生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的**古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。例如，美國皮爾斯堡面粉公司，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“公司旨在制造面粉”。 美國汽車大王亨利·福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的。”也是典型表現(xiàn)。顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營銷的商業(yè)哲學(xué)。市場(chǎng)營銷的在于通過有效的溝通和交換，將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者手中。常州國際市場(chǎng)營銷策劃平臺(tái)

營銷原理：包括市場(chǎng)分析、營銷觀念、市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)與營銷環(huán)境、消費(fèi)者需要與購買行為、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇等理論。營銷實(shí)務(wù)：由產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷渠道策略、促銷策略、市場(chǎng)營銷組合策略等組成。營銷管理：包括營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃、組織和控制等。特殊市場(chǎng)營銷：由網(wǎng)絡(luò)營銷、服務(wù)市場(chǎng)營銷和國際市場(chǎng)營銷等組成。（1）市場(chǎng)營銷計(jì)劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，又要有具體的市場(chǎng)營銷計(jì)劃，具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃。蘇州業(yè)務(wù)前景市場(chǎng)營銷策劃選擇各個(gè)部門相互之間協(xié)同作戰(zhàn)，共同來做好市場(chǎng)營銷工作，就是整體營銷。

市場(chǎng)營銷觀念市場(chǎng)營銷觀念是在20世紀(jì)50年代中期出現(xiàn)的，強(qiáng)調(diào)“以顧客為中心”，認(rèn)為顧客是企業(yè)營銷活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。這種觀念導(dǎo)向型企業(yè)的營銷特點(diǎn)是，不再是為自己的產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品 [2]。市場(chǎng)營銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。盡管這種思想由來已久，但其**原則直到50年代中期才基本定型，當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過于求的買方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人收入迅速提高，有可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競爭加劇，許多企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。

⑥流程（Process），服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。⑦環(huán)境（Physical Evidence），包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。（2）4Cs，包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（convenience）。加上機(jī)會(huì)（market Chance），市場(chǎng)變化（market Change）為6C。這就是說，向消費(fèi)者銷售那些他們當(dāng)前打算購買的商品是不夠的。

(1)發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；(2)細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)；(3)發(fā)展市場(chǎng)營銷組合和決定市場(chǎng)營銷預(yù)算；(4)執(zhí)行和控制市場(chǎng)營銷計(jì)劃。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)所謂潛在的市場(chǎng)，就是客觀上已經(jīng)存在或即將形成、而尚未被人們認(rèn)識(shí)的市場(chǎng)。要發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，必須作深入細(xì)致的調(diào)查研究，弄清市場(chǎng)對(duì)象是誰，容量有多大，消費(fèi)者的心理、經(jīng)濟(jì)承受力如何，市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境怎樣，等等；要發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，除了充分了解當(dāng)前的情況以外，還應(yīng)該按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，預(yù)測(cè)未來發(fā)展的趨勢(shì)。企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其它各個(gè)方面都存在著客觀的聯(lián)系。蘇州業(yè)務(wù)前景市場(chǎng)營銷策劃選擇

渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。常州國際市場(chǎng)營銷策劃平臺(tái)

所謂客戶觀念，是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個(gè)客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。市場(chǎng)營銷觀念與之不同，它增強(qiáng)的是滿足一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。需要注意的是，客戶觀念并不是適用于所有企業(yè)。常州國際市場(chǎng)營銷策劃平臺(tái)

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